Neler Değişti Gelin Birlikte Anlayalım

yol-haritasi3

Bölüm 1:
DÜNYADA DÖNÜŞÜM

Okuma Süresi 7 Dakika

Büyük Dönüşüm Nedir?

Bizi çevreleyen dünya üstel bir hızda gelişiyor. Bunda en önemli rolü, insanlığın gelişimi ve hızı üstel artan teknolojiler ile birlikte, mallar, hizmetler, kişiler ve sermayenin serbest dolaşımına izin veren politikalar oynamaktadır. 

Son yıllarda dünyadaki liberalleşme ile birlikte, coğrafik sınırlar quotes_sp_03arasında kaynakların serbest dolaşımının önündeki engeller ortadan kalkmaktadır. İnsanlar daha demokratik ve özgür bir dünyada yaşamanın nimetlerinden yararlanmaktadır. Bu da yeni bir fikri hayata hızlıca geçirerek iş kurmayı, ve işini büyüterek global bir oyuncu olmayı daha kolay hale getirmektedir.

 
Dünya, insan, teknoloji ve politikalarda meydana gelen gelişmelerin toplamının yarattığı büyük momentuma ''Büyük Dönüşüm'' diyoruz. Ancak teknolojideki gelişim, diğerlerine göre üstel bir ivme ile geliştiği için bu Büyük Dönüşüm günümüzde  dijital dönüşüm kavramı ile anlatılmaya çalışılıyor. Oysa bu büyük dönüşümü insan ve süreçleri kapsam dışında tutarak sadece teknolojik açından  ele almak resmi eksik görmemize sebep olacaktır.
 
Büyük dönüşümün 3 ana direği var;
  • İnsan 
  • Teknoloji
  • Süreç
Dolayısıyla başarılı bir değişim yönetimi için, şirketlerin, liderlerin, çalışanların ve diğer paydaşların büyük dönüşümü bu üç açıdan ele alması gerekmektedir.
 

Büyük dönüşümün etkisi her paydaş için farklıdır, peki bunlar neler?

Gelin birlikte inceleyelim. 

dunya2

İnsanlığın Gelişimi

İnsanlık her açıdan  günümüz tarihinin en bol bereketli dönemini yaşamaktadır. Ancak kitlesel iletişim araçları üzerinden sunulan günlük bilgi genellikle negatif gelişmelere odaklı olduğu için insanlık Dünyanın her geçen gün daha kötüye gittiği yönünde bir algıya sahiptir. Aşağıdaki veriler 100 yıl önce ile günümüz arasındaki gelişim oranlarını göstermektedir.
 
  1. Küresel Okur Yazarlık Oranı : 100 yıl Önce%32 Bugün %85
  2. Yaşam Uzunluğu: 100 yıl Önce 51, Bugün 81
  3. Demokratik Ülke Sayısı 100 Yıl Önce 16, Bugün 123
  4. Açlık Oranı: 100 Yıl Önce %82, Bugün %9
İnsanoğlunun bu gelişimi teknolojinin bugünkü katlanarak artan gelişimini tetiklemiştir.

Üstel Hızda Gelişen Teknolojiler

Dijital Dünyadaki Gelişmeler ile her alanda performans artarken maliyetler düşmekte, teknolojiye erişim giderek daha da ucuzlamaktadır. Alt yapının gelişimi, internetin yaygınlaşması ve hızlanmasıyla bilgiye erişim artarken, bunun yarattığı büyük verinin dijital olarak kolaylıkla depolanabilmesi ve bu verilerin anlamlı hale getirilerek kullanılabilmesi akla hayale gelmeyecek imkanlar sağlamaktadır. Önümüzdeki günlerde de aşağıdakiler ve henüz icat edilmemiş olan teknolojiler Büyük dönüşümü üstel bir hızda devam ettirecek ve başka boyutlara taşıyacaktır.
  • Yapay Zeka
  • Nesnelerin İnterneti
  • Dijital Üretim/3D Baskı
  • Robotlar ve Dronelar
  • Görsel ve Sanal Gerçeklik
  • Sentetik Biyaloji ve Genomics
  • Kuantum Hesaplaması
  • Malzeme Bilimi
Büyük_Dönüşüm_Rehberi

Büyük Dönüşüm Rehberi

Size Dünyadaki Büyük Dönüşümü Anlamanızı Kolaylaştıracak Ücretsiz ve Benzersiz Bir Kaynak Sunuyoruz. 

 

Hemen İndir

BÖLÜM 2:
MÜŞTERİLERDE DÖNÜŞÜM

Okuma Süresi 7 Dakika

Modern Müşteriler

Modern Müşterilerin Alım Alışkanlıkları Değişti
Son 20 yılda özellikle internet ve teknolojinin tüketicilere sunduğu
imkanlar ile birlikte müşterilerin alım davranışlarında önemli değişimler oldu. Bu davranış değişikliğinin en belirgin olanı müşterilerin artık farkındalık, değerlendirme ve karar verme gibi alım süreçlerini dijital ortamda bilgi temelli yapabiliyor olmaları.
 

Müşteriler Nasıl Modernleşti

Teknolojik yenilikler ve gelişmeler B2B segmentinden önce bireysel tüketicilere yani B2C segmentine sunuldu. Kişisel bilgisayarlar, internet, arama motorları, akıllı telefonlar ve cep telefonu servis sağlayıcıların sunduğu olanakların yarattığı momentum ile birlikte Amazon ve bunun gibi teknolojiyi üreten ve iyi kullanan firmalar tüketicilere yeni alışveriş deneyimleri sunmaya başladı.
 
Akabinde tüketicilerin alım yolculuğunda kendileri hakkında ürettiği büyük veri algoritmalar ile anlamlı hale getirilerek tüketicilere tekrar değer yaratmak için kullanılmaya başlandı. Büyük veriyi iyi işleyen ve yöneten bu firmalar tüketicisini sadece daha yakından tanıyan ve takip eden değil, müşterisinin neye önem verdiğini bilen, onların zamanlarına saygı duyan, hayatlarını kolaylaştıran ve tüketim alışkanlıklarına göre bir sonraki ihtiyaçlarını ön gören firmalar haline dönüştü ve müşterilere hayatlarını kolaylaştıran akıllı öneriler sunmaya başladı.
 
Müşteriler bu yaklaşımı çok sevdi ve hızlı adapte oldu. Bu adaptasyon kompleks alım süreçlerinden uzaklaşmalarına ve artık tüm alım süreçlerinde, basit, modern ve dijital bir deneyim beklentisi içerisine girmelerine neden oldu. 
 

Dijital Dönüşüm, B2C ve B2B Dünyasını Nasıl Dönüştürdü

B2C alanındaki bağımsız, bazen rasyonel olmayan, anlık duyguları ile işlemsel kararlar alan, motivasyonlarına göre seçimler yapan tüketiciler kişiselletirilmiş dijital deneyim sunan firmaların bu önerilerine hızla adapte oldu.  Müşteriler zamanla bu deneyimi hayatlarının diğer alanlarında yani iş hayatında da görmek istemeye başladı, basitçe haftasonu Amazon üzerinden alışveriş yapan kişi, aynı basitlik ve rahatlığı iş yerine gittiğinde dış tedarikçilerden alım yaparken de istemeye başladı ve bu talep B2B alanını dijital deneyimlere uygun hale gelme konusunda baskı altına aldı. Bu duruma da consumeriation denildi.
 

Artık Dijital Bir Müşteri Segmenti Var

Bu baskı ile birlikte B2C’deki müşteri davranışları B2B alanına yansıdı. Eskiden B2B müşterilerinin davranışları ve alışkanlıkları ile B2C müşterilerinin davranışları ve alışkanlıkları arasında büyük bir ayrım varken, örneğin B2B alanında müşteriler daha sadık, bilinir, ön görülür, bağımlı, rasyonel iken  artık her iki grubun karışımı olan bir müşteri grubu oluştu. Firmalar artık B2B ya da B2C yerine dijital deneyime odaklı, bağımsız, sofistike, kendi değer ve motivasyonlarına odaklı, kişisel deneyimlere önem veren müşteri grubuna adapte olmaya çalışıyor. Çünkü modern müşteriler de artık kendilerine bu noktalarda hitap edebilen modern tedarikçilerden alım yapmak istiyor. 
musteriler3

Modern Müşterilerin Özellikleri

Modern müşteriler eskisinden daha bilgili, eğitimli, sofistike, bağımsız, değer ve motivasyon odaklı. Kendi araştırmalarını ve analizlerini kendileri yaparak, kendi kendilerini eğiterek, pazardaki alternatifleri ve kendileri için en doğru olan ürünü kendi bütçelerine göre kendileri belirleyebiliyorlar.

Müşterilerde Dijital Dönüşüm Ne Demek

Dünyadaki bu Büyük Dönüşüm öncesi müşteriler firmalar ile onların kuralları çerçevesinde etkileşime geçiyordu. Şirketlerin müşterilerine  alım yolculuklarının her evresi için uyguladığı  geleneksel yaklaşımları vardı ve bu yöntemler kişilerin alım kararına çok büyük oranda tesir ediyordu. Artık geleneksel yöntemler modern müşterilerin alım kararına eskisi gibi etki etmiyor. İster kendinizi daha önce kanıtlamış bir firma olun ister az bilinen  bir firma olun müşteriler artık geleneksel  yaklaşımlara şüpheyle bakıyorlar. Özetle artık müşteriler kendilerine bir şeylerin satılmasını istemiyorlar, doğru satın alma kararını vermek için kendilerine yol gösterilmesini bekliyorlar ve satın alımı  kendi motivasyonlarına, değerlerine, zamanlarına, ihtiyaçlarına, alışkanlıklarına, uygun şekilde yapmak istiyorlar. Artık kontrolün firmalardan müşterilere geçtiği bir dönemdeyiz. İşte bu durum Müşterilerdeki Dönüşümün temelini oluşturuyor.

Dijital Müşterilerin Alım Yolculuğu Nasıl

Büyük dönüşüm ile birlikte modern müşterilerin alım yolculukları da değişti. B2B ve B2C alanında alım yolculukları halen farklılıklar gösterse de, yeni müşteriler alım süreci evreleri olan, farkındalık, değerlendirme ve alım kararı gibi aşamaları artık bir firmanın ya da satış temsilcilerinin yönlendirmeleri olmadan dijital ortamda kendi kendilerine tamamlayabiliyorlar. Tarihte ilk kez müşterilerin alım yapabilmek için satış temsilcilerine ihtiyacı yok. Sirius Decisionın sunduğu araştırma raporuna göre modern müşteriler alım yolculuklarının %67 lik bölümünü artık dijital ortam üzerinden gerçekleştiriyor.
 
 
Çünkü Teknoloji ve Dünyadaki büyük dönüşümün bir sonucu olarak, modern müşteriler artık kolaylıkla ürün hizmet ve servislerle ilgili istedikleri bilgilere kolaylıkla ulaşabiliyor ve o ürün ya da hizmetin kendi beklentilerini karşılayıp karşılamayacağını anlayabiliyorlar. Bu süreçte satış temsilcilerinin ya da üreticilerin verdiği bilgilerden ziyade daha önce o ürünü almış kişilerin internet ortamındaki yorumlarından, bağımsız şirketlerin internet ortamında sunduğu karşılaştırma raporlarından etkilenerek kararlarını veriyorlar.
 

Dijital Müşterilerin Karar Alma Süreci Nasıl

Forrester’ın sunduğu bir araştırmaya göre B2B satın alma kararlarının %57’si müşteri henüz firmalar ile iletişime geçmeden verilmiş oluyor. Bu firmalar için şu anlama geliyor, dışarıda sizin ürününüzü almaya karar vermiş bir tüketici ya da müşteri kitlesi var ancak siz bu durumdan henüz haberdar değilsiniz. Bu durum şirketlerin bayi kanalı, satış, üretim, lojistik bir çok iş bölümünü yakından ilgilendiriyor ve şirketler bu yeni duruma ayak uydurmakta zorlanıyorlar.

blob-54

 

Dijital Müşteri Deneyimi Nedir

Modern müşteriler geleneksel firmaların geleneksel taktiklerini artık öğrendiler ve bu yaklaşımları artık rahatsız edici buluyorlar, bu nedenle firmaların bu taktikleri kolaylıkla uygulamalarına izin vermiyorlar. Alım öncesi, alım aşaması ve alım sonrası süreçlerin tamamında sürpriz yaşamak istemiyorlar ve bu nedenle adımları net tanımlanmış ve kişiye bağlı olmayan süreçleri tercih ediyorlar. Müşteriler artık uçtan uca şeffaf, net ve kendilerini motive eden deneyimler yaşamak istiyorlar. Bu nedenle çoğu müşteri kişiden kişiye değişen süreçler yerine  müşteri deneyimi konusunda başarılı markalara yakınlaşıyorlar.
 
Uber gibi firmaların hızlı büyümesinin altında yatan nedenlerden bir tanesi de bu. Tüketiciler artık geleneksel taksi şoförleriyle her yolculukta yaşadığı farklı deneyim yerine, süreci, hizmetin verildiği her bölgede aynı olan, ücretlendirme politikası şeffaf, geri bildirim mekanizması sağlıklı çalışan, hem sürücü hem yolcunun birbirini olumlu ve olumsuz anlamda değerlendirebildiği, deneyim içerisinde belirsizlik veya sürpriz olmayan bir süreci tercih ediyor. Bu durum bir çok değişikliği ve gelişmeyi beraberinde getiriyor ve buna bağlı olarak bir çok sektör ve oyuncu yıkıma uğruyor ve yerine yeni oyuncular geliyor.
 

Dijital Müşterilerin Eğitim Seviyesi Nasıl

Burada elbette müşterilerin okul eğitimi ve mezuniyet durumlarından bahsetmiyoruz. Okul eğitimlerinden ayrı olarak bilginin demokratikleşmesi ile birlikte modern müşteriler eskiye göre çok daha bilgili ve hiç olmadığı kadar bol ve sağlıklı bilgiye erişebilir durumda.

Diğer yandan üreticilerin sunduğu tek taraflı bilgiler ile birlikte ortam oldukça gürültülü bir hale gelmekte ve üreticilerin müşterilerini eğitmek için sunduğu tek taraflı bilgiler artık işe yaramamakta. Dolayısıyla müşteriler bu gürültülü ortamda kendi eğitim süreçlerini, kendi topladıkları ve derledikleri bilgiler ile kendi kendilerine yapmakta.

Forrester’ın yaptığı bir araştırmaya göre B2B alıcılarının %53’ü bir ürün hakkında çevrim içi olarak bilgi toplamanın firmalar ile iletişime geçmekten daha iyi bir deneyim olduğunu söylüyor.

blob-67

 

Dijital Müşterilerin Bilgi Erişim Kanalları Neler

Müşteriler bilgiye erişim için farklı yöntemleri (Ortalamada her kişi 2,4 farklı kaynağa erişiyor) kullanmakta. Google vb gibi arama motorları, You Tube, web siteleri, sosyal platformlar en çok kullanılan erişim kaynakları. Bununla birlikte bilginin hangi kaynak üzerinden paylaşıldığı müşterinin alım kararını etkilemekte. Örneğin üreticilerin kendi web sitelerinde yayınladıkları bilgilerin etkisi alım kararında daha az tesire sahipken, bir arkadaşının Youtube ya da sosyal kanalda paylaştığı bilgi yada şikayetimvar.com gibi sitelerde yayınlanan bilgiler kişinin alım kararında daha fazla tesire sahip.

Dijital Müşterilerin İlgi Gösterdiği İçerik Türleri Neler

Fiyat bilgisi ve ürün teknik özellikleri yoğun araştırılan bilgi türleri. Bununla birlikte bağımsız firmalar tarafından hazırlanan raporlar ve uzmanlarla yapılan röportajlar alım kararında daha fazla tesire sahip.
Bir sıralama gerekirse aşağıdaki ilk üç içerik fiyat bilgisinden daha fazla etkiye sahip bilgi türleri.
 
  • Teknik Ürün Özellikleri
  • Bağımsız Analist Raporları
  • Uzman Röportajları
Bununla birlikte alım yolculuğunun farklı aşamalarında modern müşterilerin araştırdığı bilgi türleri de değişmekte.
 

Dijital Müşteriler Şirket Organizasyon Yapılarını Nasıl Etkiliyor

Hantallaşmış ve hiyerarşik organizasyon yapılarında departmanlar silolar halinde yada derebeylikler halinde çalışmakta. Departmanlar güçlü veriler yerine kişisel motivasyonlar ve duyguların eşliğinde anlık kararlar ile yönetilmekte. Bu tarz yapılarda en sık görülen durum kişisel motivasyonların şirketin ve müşterilerin  motivasyonları ile bağlantısının kurulamamış olması.

 

Bu durumda olan şirketlere kötü haber artık bu durumu sürdürme şanslarının olmadığı. Yeni müşteriler daha eğitimli, daha sofistike, daha değer odaklı ancak daha kompleks ve belirsizliklerle dolu. Diğer yandan kişiselleştirilmiş yaklaşım beklentileri yüksek, her bilgiyi değil her yerde bulamayacakları bilgiyi almak istiyorlar, yani alacakları ürünün yaratacağı genel değerden değil, kendisine ne getireceğini, kendi sorununu nasıl çözeceğini bilmek istiyor ve kendisine bu bilginin sunulmasını istiyor. Bu karmaşık müşteri beklentisi firmaların tek bir departmanın altından kendi başına kalkabileceği bir durum değil.
 
Modern müşterilerin bu beklentilerini karşılamak için departmanların her zamankinden daha fazla işbirliği içinde olması, birbirlerini ve müşterileri çok iyi anlaması, kendi içindeki entegrasyonu ve veri akışını çok iyi sağlaması ve tüm bu dayanışmanın başarılı bir müşteri deneyimine katkısını sağlamaları gerekmekte. Yıllardır birbiri ile uyumlu çalışamayan satış ve pazarlama ekiplerinin tek bir departman gibi çalışmaları, büyük veri analizi ve teknolojinin de bu iki ekibin birbirine entegre olma konusunda yapıştırıcı vazifesi üstlenmesi gerekmekte.
 

Modern Müşterilerin Mesleklere Etkisi Neler

Kuzey Amerika’da 2015 yılında satış personellerinin yalnızca %57 si satış hedeflerine ulaştı. B2B müşterilerinin alışkanlıklarındaki önemli değişim geleneksel satış temsilcilerinin hayatlarını daha zor hale getirdi. Forrester raporuna göre 2020 yılında ABD’de 1 Milyon Satış personeli işsiz kalacak. Bu azalma daha çok sadece sipariş toplayan, yönlendirme yapan, tanıtım yapan satış temsilcilerini etkileyecek. Güvenilir Danışman yaklaşımında olan, güven oluşturmayı beceren, konusuna, ürünlerine ve o ürünlerin hangi sorunu çözdüğü ile ilgili teori yerine pratik bilgiye sahip olan kişilerin istihdamında artış olacak. 1960’lı yılların satıcı yaklaşımı artık geçerli değil. Satış rolleri dönüşmekte.
 
Aynı şekilde geleneksel konvansiyonel pazarlama rolleri de dönüşmekte. Açık hava, gazete, dergi, radyo ve televizyon gibi konvansiyonel yöntemler ile kitlesel pazarlama konularına hakim kişilerin yerini daha analitik düşünebilen dijital pazarlama, inbound pazarlama, sosyal medya pazarlama, içerik pazarlama konularına hakim pazarlama yöneticileri almakta.  Büyük veriyi kullanan, müşterilerini bu veriler ile analiz edebilen, pazarlama otomasyon yazılımlarına ya da dijital pazarlama yazılımlarına hakim, SEO kavramlarını bilen, dijital kanalları iyi anlayan, yatırımın geri dönüşümünü ölçerek stratejik davranabilen, rakamlarla hareket eden pazarlama yöneticileri yeni iş Dünyasının pazarlama rollerindeki kişilerde aradığı yetkinlikler.
 
Modern müşterilerin meslekleri dönüştürmesi sadece satış ve pazarlama ile sınırlı değil. Hemen hemen tüm meslek grupları ve roller bu durumdan etkilenmekte. Müşterinin aldığı hizmet ya da üründen dolayı memnun olması ve aldığı ürünü en iyi şekilde kullanabilmesi için satış sonrası hizmetler de bu yeni duruma adapte olmaya çalışmakta. Firmalar geçtiğimiz 10 yıl içinde özellikle aylık abonelik ile kullanılan servis tabanlı bulut çözümleri kullanan müşteriler için Customer Success denilen roller yarattılar. Bu rollerdeki kişilerin temel sorumluluğu müşterinin ürünü aboneliği başlattıktan sonra doğru konumlandırmasını, akabinde hizmetten memnun kalmasını ve aylık aboneliğinin devam etmesini sağlamak. Customer Success rolündeki kişiler bir sorun olsun ya da olmasın müşterinin ürünü verimli kullanıp kullanmadığından, kullanıyorsa tüm özelliklerinden faydalanıp faydalanmadığından emin olmak ve ürünle ilgili gelişmelerden düzenli olarak onları haberdar etmek için çalışmak. Özetle görevleri müşteri sorun yaşamasını ve üreticiyi aramasını beklemeden müşterisine yakın durarak aldığı hizmet için ödediği paranın karşılığını almasını sağlamak.
 

Dijital Müşteriler Hangi Mesleklere Olan İhtiyacı Arttırıyor

Büyük dönüşüm ile birlikte modern müşterilerin dijital içerik beklentisi katlanarak arttı. Dijital kitap, dijital dergi, dijital gazete gibi başlayan içerik dönüşümü ve hizmetleri öncelikle B2C tüketicilerinin hizmetine sunuldu ve bu dönüşüm içerik tüketimi alışkanlıkların değişmesinin ilk başlangıcı oldu. Google ile birlikte Youtube, Instagram, Facebook, gibi sosyal mecralar dijital içerik tüketimini hızlandırdı ve tüketicilerin alışkanlıkları komple değiştirdi.
 
Artık basılı içerik yerini dijital içeriğe bırakıyor. Eskiden medya şirketlerinin sahip olması gereken alt yapıda matbaa, kağıt ve baskı teknolojileri, dağıtım kanalı, gazeteci, köşe yazarı, fotografçı, grafiker kameraman, ışıkçı, ses teknisyeni, düzenleyici, stüdyo ve tv ekipmanları, tv spikeri gibi kişilere ihtiyaç duyarken bugün her firma daha amatör kişiler bu ile kendi medya yapısını kurabilir duruma geldi. Hatta her kişi kendi evinin küçük bir köşesinden kendi medya kanalını kurabilir duruma geldi. Bununla birlikte de Youtube Dünyanın en büyük video paylaşım platformu haline geldi. Bununla birlikte Youtuber denilen kavram ön plana çıkmaya başladı. Bugün Türkiye’de en çok satan gazeteler bir kaç milyon satış yaparken, Türkiyede’ki başarılı Youtuber’ların  3 ile 10 milyon arasında takipçisi var ve ürettikleri ve beğenilen içerikleri 10 milyon üzerinden kişiye ulaştırabiliyorlar. Tutkulu bir ya da bir kaç kişi, bir kaç basit ekipman ve evlerinin odalarında başlayan yolculuk ile medya devlerinden daha fazla sayıda insana ulaşmayı başarabiliyorlar. Bu durum başlı başına tüketicilerin artık ne aradığının ve neyi beğendiğinin göstergesi.
 
USA’da Newyork Times vb gibi medya şirketlerinde çalışan yazarlar, medya şirketlerinde çalışan kameraman, ışıkçı vb gibi profesyoneller, içerik üreten dijital pazarlama ajanslarına geçmeye başladı. Modern müşterilerin içerik tüketme alışkanlıklarına bağlı olarak ile bugünlerde aşağıdaki alanlarda özellikle freelance çalışan uzmanlara talep artmakta.
 
  • İçerik Üreticiler, Yazarlar, Blogger, Vlogger lar
  • Kameraman, Fotografçı, Işıkçı, Ses Uzmanları
  • Stüdyo ekipmanları, Drone vb gibi yeni teknolojilerden anlayan uzmanlar
  • Editörler
  • Grafik Tasarımcılar
  • Çevirmen ve Dil Bilimciler
  • SEO Uzmanları
  • Sosyal Medya Uzmanları
  • Google Reklam Uzmanları
  • Facebook Reklam Uzmanları
  • Linkedin Reklam Uzmanları
  • Web Geliştiriciler
 
Bu saydığımız meslekler ile birlikte firmaların ve uzmanların bu alanlarda ihtiyacı olan alt yapı, ekipman ve çalışma alanlarına olan talep de ciddi artmakta. Workington, Kolektif House vb gibi paylaşım ofislerinin artışı, kamera, ses ve youtube ekipmanlarının satışlarındaki patlama bu örneklerden bazıları.
 
Ancak B2B müşterilerinin de artık B2C gibi tüketici deneyimini istemesi B2B alanında hizmet veren firmaların yaklaşımlarını değiştirme konusunda firmaları baskı altına alıyor.
Forrester raporuna göre B2B firmalarının yanlız %25 lik kısmı ürünlerini online olarak satıyor ancak B2B müşteriler artık dijital deneyim istiyor. Bu da demek oluyor ki  önümüzdeki dönemde B2B alanında geri kalan %75’ lik kısım dijital dönüşüm ile birlikte yukarıdaki mesleklere olan talebi misliyle artıracak.
 

Dijital Müşterilerin Özellikleri

Aşağıda teknolojik gelişmeler sonucunda davranışları değişen ve modern müşteriler adını verdiğimiz tüketicilern özelliklerini bulunmakta. 

  • Dijital Deneyim Odaklı
  • Değer Odaklı 
  • Bilinçli ve Eğitimli
  • Sürecini kendi yönetiyor
  • Satış temsilcisine ihtiyacı yok
  • Araştırmasını kendisi yapabiliyor
Büyük_Dönüşüm_Rehberi

Büyük Dönüşüm Rehberi

Size Dünyadaki Büyük Dönüşümü Anlamanızı Kolaylaştıracak Ücretsiz ve Benzersiz Bir Kaynak Sunuyoruz. 

 

Hemen İndir

BÖLÜM 3:
ÜRÜNLERDE DÖNÜŞÜM

Okuma Süresi 7 Dakika

Bilgi Temelli Ürünler (1 ve 0 )

Büyük dönüşüm ile birlikte ürünler açısından ne değişti diye sorsanız herhalde cevabımız ‘’ Ürünler artık bilgi temelli’’ demek olurdu. Peki bir ürünün bilgi temelli olması ne demek? Basitçe anlatmak gerekirse ürünlerin evrensel bilgisayar normu olan  1 ve 0 dilini kullanarak tüketicilerden bildirim alması ve topladıkları bu bilgiyi daha anlamlı hale getirerek onlara tekrar değerler sunması olarak düşünülebiliriz. 
 
 Aynı zamanda bu ürünler Dünyanın en büyük ağı olan internet üzerinden bilginin evrensel hale gelmesine fırsat sunar. Ürünlerin bu dili konuşabilmesi için yazılımlara,  bu yazılımları çalıştırabilmesi için mikro işlemcilere,  kullanıcı ile etkileşime geçmesi için uygulamalara,  ekranlara ya da ara yüzlere sahip olması gerekir.
 
1.Yazılım
2.Donanım
3.Uygulama
 
Ancak tüm bu büyük dönüşümün kökeninde yatan en hayati nokta geleneksel ürünlerin 1 ve 0 dilini kullanarak kişiye özel bilgiler üretir hale gelmesidir. Bu bilgiler, algoritmalar, sayesinde kullanıcıların günlük hayat için daha anlamlı hale gelmekte, hatta sadece anlamlı hale gelmekle kalmamakta aynı zamanda keyif alacakları, eğlenecekleri, öğrenecekleri ya da hayatlarını kolaylaştıracakları fırsatlar sunmaktadır.
 
Ve elbette arka planda tüketiciler için bu işlemleri yapan cihazlar tasarımcılar tarafından kişilerin göz zevkine estetik zevkine hitap edebilir hale getirilmiş durumdadır. Bu noktada ilk devrimi yapan şirket Apple yıllarca insanların korktuğu, renkleri ürkütücü, tasarımları sıkıcı olan bilgisayarlar ve fareleri insanların sahip olmaktan ve yanlarında taşımakta keyif aldığı birer aksesuar haline getirmiştir. Bu devrimi ile Apple tüketiciler için bir donanım üreticisi gibi algılansa da Steve Jobs bir röportajında şunu söylemiştir, ‘Biz bir donanım üreticisi değiliz, biz Dünyanın en harika yazılımlarını Dünyanın en estetik tasarımları ile tüketicilere sunan bir yazılım şirketiyiz''.
 
Yazılım tüm bu ürünlerin ve Dünyadaki büyük değişimin temelidir. Artık üzerinde yazılım olmayan ürünler yavaş yavaş yerini bilgi-enformasyon üretebilen ürünlere bırakmaktadır.
urunler2

Yıkım (Disruption) Nedir

Yıkım (Disruption) , artık eskisi gibi değer yaratmayan ancak halen (mecburiyetten yada alışkanlık gereği) piyasalarda alıcısı olan ürünlerin, teknoloji ile kurgulanan yeni ürün, yeni müşteri deneyimi ve yeni değer sonucu zarar görmesi ya da yok olması durumudur.
 
Yıkım bir taraftan negatif bir anlamı çağrıştırıyor olsa da, aslında, geleneksel, statükocu, gelişime kapalı şirketleri konfor alanından çıkararak insanoğlunun gelişimi önünde duran her türlü engeli ortadan kaldırması anlamında kullanılmaktadır. Statüko temelli şirketler yeni duruma adapte olamazlarsa ortadan kalkmaları kaçınılmazdır.
 
 
 
10 yıl önce 500 milyon internete bağlı cihaz varken bugün 10 milyar civarında cihaz olduğu söylenmekte ve 2020 de 50 milyar cihazın birbirine bağlanacağı ön görülmektedir. Internet, yeni Dünyanın sinir sistemi ve mobil cihazlar bu sinir sistemine bağlanmamız için aracı noktalar haline gelmiştir. Zamanla analog olan tüm hizmetler bu sinir sistemine bağlanacak gibi gözükmektedir. Teknoloji, gücün, üreticilerden tüketicilere geçmesine neden olduğu için müşterilerin ihtiyaçlarını ve sesini duymayan, kendi kendilerini yıkıp, merkezi sinir sistemi yani internete entegre olmayan üreticiler için yıkım kaçınılmazdır.
 
Buna son dönemlerde uyacak örneklerden bir tanesi, teknoloji temelli olarak Taksi hizmetine bir alternatif getiren, Kaliforniya merkezli UBER şirketidir. UBER, mevcut taksi hizmetinden memnun olmayan tüketicilere, teknolojinin imkanları ile birlikte, güvenilir, şeffaf, ölçülebilir, hesap verebilir, kaliteli bir alternatif getirmiştir. Bu durum Taksi hizmeti veren birey ve kuruluşları tüm Dünyada olumsuz etkilemiştir.
 
Burada yıkıma neden olan aslında teknoloji değil tüketicilerin yeni ihtiyaçlarıdır ancak bu ihtiyaçları anlamayan, müşteri deneyimi ve memnuniyeti kavramlarını süreçlerine adapte edememiş şirketler büyük dönüşümden oldukça olumsuz şekilde etkilenmektedirler. Bu durum sadece Pazar payı değil şirket ve hizmetlerin konumlarını kaybetmelerine ya da yok olmasına neden olmaktadır.
 

Ürünler Artık Daha Ucuz

Bilgi temelli teknolojiler her 18 ayda gelişimini ve performanslarını ikiye katlamakta ve bununla birlikte fiyatları dramatik şekilde azalmaktadır. Bu durumu etkileyen çeşitli faktörler bulunmaktadır. 
 
Ucuzlayan ürünlere Örnekler
 
3D Printer 
 
Depositphotos_52982277_s-2015 
3 Boyutlu baskı cihazlarının maliyeti 2007 yılında ortalama 40000 USD civarındaydı.2014 yılında benzer özelliklere sahip bir cihazın fiyatı 100 USD seviyesine düştü. Ürünün fiyatı 400 kat azaldı.
 
 
Drone
 
Depositphotos_65298555_s-2015
 
2007 de maliyeti 100000 USD olan bir drone 2017 yılında 500 USD civarına düştü. 10 yıl içinde fiyatı 200 kat azaldı.
 

Kişiselleştirilmiş Ürünler

Eskiden size ait olan bir ürünü farklı bir kişinin kullanması mümkündü. Bunun için sadece ürünü diğer kişiyle paylaşmanız yeterliydi. Dijital Dönüşüm ile birlikte ürünler artık kişiye özel hale geldi. Bilgi temelli ürünlerin  sahibi tarafından kullanılabilmesi için ürün ile kimlik tanıma sistemlerinin eşleşmesi gerekmekte. Bu tanıtma sistemleri son 20 yıldır şifre ve kullanıcı adı bilgileri olmakla birlikte yavaş yavaş parmak izi, retina okuma, yüz tanıma sistemleri ile yaygınlaşmakta. 
 

Büyük Veri ve Algoritmalar

Bu yüksek düzey kimlik tanıma yaklaşımı sadece bir güvenlik konusu değil, aynı zamanda üreticilerin ve sistemlerin size davranış şekillerinize ve alışkanlıklarınıza göre öneriler sunmasına imkan sağlayan kapı anahtarınızdır. Bir metafor olarak anlatmak gerekirse, çevrim içi olarak kendi kapı anahtarınız ile girdiğiniz ve dolaştığınız Amazon mağazasında, dijital mağaza çalışanları sizin hangi ürünleri aldığınızı görerek ve bu bilgileri akıllı şekilde derleyerek siz mağazayı terk ettikten sonra sizinle önceki alışkanlıklarınız doğrultusunda yeni öneriler sunmak üzere tekrar etkileşime geçmekte, önceki alım ve araştırmalarınız ile alakalı diğer ürünleri de size öneri olarak sunmakta ve sizi tekrar mağazasına alışverişe davet etmektedir. Büyük veri yönetimi ve algoritmalar müşterilere ürünleri sunma noktasında hiç olmadığı kadar nemli hale gelmiştir.
 

Davranış Değişimi Yaratan Ürünler

Yeni ürünlerin insanların önemli sorunlarını çözüyor olması, müşterilerde hızlı adaptasyon ile birlikte, sahiplenme ve davranış değişikliği yaratmaktadır. Örnek vermek gerekirse eskiden kullandığımız cihazlardaki karmaşık düğmeler yerine artık parmağınız ile dokunmatik ekran üzerinden işlem yapabilmek tüm Dünya için ve insanların alışkanlıkları açısından bir dönüm noktası olmuştur. Kitlelerin davranış şekillerindeki değişim, üreticileri bundan sonra çıkaracakları her ürün için yeni alışkanlıklara uygun olarak üretim yapmaya zorlamaktadır. Bu açıdan ele aldığımızda yeni ürünler tüm Dünya üzerinde etkisi muazzam olan dönüştürücü bir güce sahiptir.
 

Ürün Yerine Çözüm

Djital dönüşümün temelinde yatan bir diğer konu üreticilerin bu ürünleri Dünyayı değiştirmek ve insanların önemli sorunlarına çözüm olması için üretiyor olmalarıdır. Bazıları çok basit olan bazıları çok büyül olan özetinden insanların dertlerine çözüm olabilen yeni dijital ürünler büyük kitleler tarafından çok hızlı şekilde kabul görmektedir.
 
Apple, Microsoft, Google, Amazon, Airbnb, Uber gibi şirketlere baktığınızda hepsi ya çok bilinen bir sorunu çözmeye ya da insanlar için aslında sorun teşkil eden ancak henüz yüksek sesle çözüm beklentileri olduğunu dile getirmeyen kitlelere akılcı bir öngörü ile sunulan ve sunulduğu anda kitleler tarafından hızlıca kabul edilen ve hayatlarına değer katan ürünlerdir.
 
Yeni dünyada insanların sorununu çözmeyen ya da müşteriler için değer yaratmayan ürünlerin yaşaması mümkün gözükmemektedir.
 

Ekosistem Sunan Platform Bazlı Ürünler

UBER Dünyada olan bu sorunu gördü ve teknolojiyi arkasına alarak yolcuların temiz, şeffaf, güvenilir, ölçülebilir, hesap verebilir bir sistem üzerinden hizmet almasını sağlayacak, hem sürücülerin hem yolcuların birbirini değerlendirdiği merkezi bir platform yarattı ve taksi ulaşım sektörünü yıktı. Birçok ülke regülasyon ve demokratik olmayan yöntemler ile halkın hizmet alma hakkını kısıtlamaya çalışsa da tüketicilerin bu isteklerinin önünde durması hem demokrasi gereği hem de bulunduğumuz dönüşüm çağında  pek mümkün gözükmüyor.
 
Diğer Yıkım Örnekleri İçin Büyük Dönüşümü Anlama Rehberini İndirin
 
Yıkım yaratan ürünler pazara geldiği andan itibaren kendi kitlesel taraftarlarını yaratıyor ve ürünlerin ve platformların gelişimini bu büyük kitleler belirliyor. Firmaların sunduğu bu platformlar kullanıcı kitleleri ile birlikte zamanla büyük bir ekosistem oluşturdu. Bu ekosistemler üreticilerin kendi ürünleri ve hatta diğer ürünler ile entegre edilebilir hale geldi.
Bugün Google, Microsoft, Apple, Amazon gibi firmaların ürün portföyüne baktığımızda piyasaya çıkardıkları ilk ürünleri ile birlikte portföylerindeki diğer ürünlerin tamamının birbiri ile entegre olduğunu görebilirsiniz
 Bununla birlikte ürünler sadece kendi ürünleri değil aynı zamanda diğer ürünler ile entegre edilebilir durumda. Artık entegre olmayan ürünlerin yaşama şansı hemen hemen yok.
 

Ürün Yerine Hizmet

Bir adım geriye çekilip durumu gözlemlediğimizde dönüşüme liderlik eden teknoloji temelli firmaların ürüne odaklanmak yerine sunacağı servise ve ihtiyaca odaklandığını görüyoruz. Firmalar bu durumu müşteri odaklı yaklaşım ya da hizmet odaklı yaklaşım diye adlandırmaktadır.
 
Bu ne anlama gelmektedir. Binlerce yıl boyunca değer yaratmak bir şeyi alıp başka bir şeye çevirdik, üzerine ilaveler yaptık, başka birisi ile parasının karşılığında takas yaptık. Odağımız tamamen ürünün kalitesi fonksiyonları ve özellikleriydi. Fonksiyonellik ne kadar iyiyse o kadar pahalıya satabildik.
 
Şimdi olan ise odağın yavaş yavaş üründen ve ürünün teknik özelliklerinden, süreli ihtiyaca doğru, yani hizmete doğru kaymasıdır. Hizmetin ön planda olduğu mantıkta değer yaratma, sahipliğin el değiştirilmesi ile olmamaktadır. Ürün yada hizmet ihtiyacınız olduğu süre içerisinde size değer yaratıyorsa kullanabilir ihtiyacınız olmadığı süre için bedel ödemek zorunda değilsinizdir. Ürün yerine hizmet modeli aslında uzun yıllardır var olmakla birlikte teknolojinin katkısı ile artık her alana her sektöre entegre edilebilir hale gelmiştir.
 
 

Ürün Hayat Çevrimleri Kısalmakta

Ürünlerdeki tüm bu gelişmeler ile birlikte ürünlerin temel özellikleri noktasında hayat çevrimleri kısalmaktadır. Yok satan bir ürün bir kaç yıl içinde raflardan kaybolmaktadır. Firmalar ürünlerini yaşatabilmek için temel fonksiyonlarının yanına teknoloji ile entegre fonksiyonlar getirmektedir. Bu değişime en güzel örnek araba üreticilerinde yaşanmaktadır. Tüm otomobil üreticileri araçların en temel fonksiyonu olan yürüyen aksam ve motor aksamı kadar artık aracın yeni teknolojiler ile entegrasyonuna kaynak harcamaktadırlar. Sürücüsüz arabalar, ekranları internet ve diğer cihazlar ile entegre arabalar, kişisel asistan ile uyumlu arabalar önümüzdeki dönemde otomotiv sektörünün hayat çevrim sürelerini uzatmak için uyguladığı temel stratejiler olacak gibi gözükmektedir.

Yeni Ürünlerin Özellikleri

Yeni ekonomide müşterilere sunulan teknolojii temelli ürünlern genel özellikleri aşağıda sıralanmıştır.

  • Bilgi Temelli
  • Yıkıcı
  • Ucuz
  • Davranışları Değiştiriyor
  • Değer Odaklı Çözümler Sunuyor
  • Ürün Yerine Entegre Ekosistem Sunuyor
  • Kullandığın Kadar Ödediğin Servisler Sunuyor 
  • Ürün Yaşam Çevrimleri Kısa
Büyük_Dönüşüm_Rehberi

Büyük Dönüşüm Rehberi

Size Dünyadaki Büyük Dönüşümü Anlamanızı Kolaylaştıracak Ücretsiz ve Benzersiz Bir Kaynak Sunuyoruz.

 

Hemen İndir

BÖLÜM 4:
REKABETTE DÖNÜŞÜM

Okuma Süresi 7 Dakika

Yeni Pazarlar ve Yeni Zihinler

Dünya ekonomik liginde büyük bir rekabet söz konusu. Kuzey Amerika ve Çin yarışın önde gidenleri ancak Büyük Dönüşümü Anlama rehberinde ekonomik gelişmeler ve 2050 yılında hangi ülkelerin ilk 10 içerisinde olduğunu daha detaylı şekilde görebilirsiniz.
 
2030 yılı itibari ile Dünya GDP’si 200 Trilyon USD’yi aşacak ve 3 milyar yeni zihin, ekonominin içerisine dahil olacak. Bu hem yeni pazarlar, hem de şirketlerin artık tamamen farklı zihinlere hizmet sunması anlamına gelmektedir. Asya pazarları ve gelişmekte olan ülkeler önemli pazarlar olduğundan şirketler gelecek stratejilerini batıdan doğuya doğru kaydırırken, diğer yandan Asya’daki şirketlerde gözlerini Avrupa pazarlarına dikmiş durumdadır. Yani sadece Asya pazarı, sadece gelişmekte olan pazarlar, değil tüm pazarlar eşit önem arz etmektedir.
 
Global Şirketler bu doğrultuda ürün ve müşteri stratejilerini belirlerken Dünyanın farklı bölgelerinde, farklı kültürlerde, farklı alışkanlıklara sahip tüketicilere göre planlar yapmaktadırlar. Ancak halen ön göremedikleri kısım önümüzdeki dönemde ekonomiye katılacak kişilerin ne isteyeceğidir. Bu dönemde öngörülerde bulunmak ve geleceğe hazırlanmak kolay bir durum değilken şirketler daha bugün ne istediği belli olan müşterilere çalışanları ile birlikte kendilerine hayran bırakacakları bir müşteri deneyimi yaşatmakta zorlanmaktadır. Bunun temel nedenlerinden bir tanesi çalışan bağlılığı konusudur. Şirketlerin bugünkü vizyonları ile çalışanlarının motivasyonları arasındaki kopukluk müşteri deneyimlerine olumsuz yansımaktadır. Bugün çalışanlarının vizyonları, değerleri ve motivasyonları ile şirketin vizyon ve değerleri arasında kopukluk yaşayan şirketlerin önümüzdeki dönemde ekonominin şampiyonlar liginde dijtal dönüşüme liderlik eden şirketler ile rekabet etmeleri mümkün gözükmemektedir.
 
Gallup verilerine göre 2013 yılında USA’nın düşük çalışan bağlılığından kaynaklı kaybı 550 Milyar USD civarındadır. USA teknolojiyi üreten ve bu konuda Dünyaya liderlik eden bir süper güç olduğundan dolayı bu tarz verimsizlikleri halen kaldırabiliyor olmakla birlikte teknolojik üstünlüğü olmayan ülkelerin düşük çalışan bağlılığı ortamlarında global oyuncu olması mümkün gözükmemektedir.
 
rekabet2

En Büyük Rekabet Avantajı Halen İnsan

Artık şirketlerin rakipleri, şimdiye kadar mücadele ettikleri geleneksel rakipleri değildir. Bu konuyu karmaşık rekabet bölümünde ayrıca detaylandıracağız. Artık Büyük Dönüşümün kendisi şirketlerin en büyük rakibidir. Dolayısıyla dijital dönüşümde yıkılmamak için liderlerin ve çalışanların kritik yetkinliklere sahip olması hayati bir konu haline gelmiştir.(Kritik Yetkinlik Eğitimlerimize Göz Atın)

 

Dijital Dönüşümde Liderliğin Önemi

 Steve Jobs gibi güçlü ve karizmatik liderlik önemli bir rekabet avantajı getirmekle birlikte her şirketin başarılı olması için bir Steve Jobs’a sahip olmasını beklemek gerçekçi olmayacaktır. Gallup verilerine göre her 10 liderden 1 tanesi doğal liderlik yeteneklerine sahipken, her 3 tanesi geliştirilerek iyi liderlik sergileyebilir. İstatistiki olarak liderlik zor bulunan bir değerdir ve ve geliştirilmesi gerekir. (Liderlik Gelişim Programlarımıza Göz Gezdirin)  Hal böyleyken liderlik yetkinliklerine sahip olmayan kişilerin liderlik koltuklarında oturması ve şirketlerin yanlış seçimler yapması dijital dönüşüm içerisinde şirketlerin yok olması için yeterli bir durumdur. Büyük dönüşüme adapte olmak isteyen şirketlerin çok hızlı şekilde liderlerinin yetkinliklerini gözden geçirmeleri, (Çalışan Analizleri Çözümlerimize Göz Gezdirin) gelişim alanlarını tespit ederek ve doğru yaklaşımlar ile kapasitelerini geliştirerek dönüşüme adapte etmeleri, yetkin olmayan ve gelişimi mümkün olmayan kişileri bireysel katılımcı olarak farklı pozisyonlarda değerlendirmelidirler. Günümüzde halen geleneksel şirketler lider seçimlerinde ve atamalarında veri yerine politikalara, kıdem durumuna, çalıştığı süreye ve kişisel isteğine bakarak karar vermektedir. Liderlik rolünde bulunmak isteyenler de, şirketlere ve insanlara liderlik etmek arzusundan çok, maaş, prim, yan haklar, sosyal statü gibi ihtiyaçları ile bu rollere talip olmaktadırlar. Bu durumun dönüşen Dünyada artık geçerliliği kalmamıştır. Bu durumu devam ettiren şirketlerin rekabette kazanma şansı yoktur
 
Dijital ekonomide şirketlerin, yöneticilerin,
çalışanların kabul edilemez davranışları neler? dinlemek için Podcast  ''Böyle Gitmez'' i takip edin.
 
 Boyle-Gitmez-Podcast-min
 
 

Dijital Dönüşümde Çalışanların Önemi

 Dijital dönüşüm ve Endüstri 4.0 ile birlikte insanlara düşen sorumluluğun azalacağı bunun yerine robotların geleceği gibi tahminler yapılmakta. Robotlar ve yapay zeka belirli mesleklerde insanların yerini alabilir. Ancak bu durumdan etkilenecek kişiler her çalışan değil yetkinliklerini geliştirmek istemeyen ve konfor alanından çıkmak istemeyen çalışanlar olacaktır. Bununla birlikte insan halen Dünyanın en gelişmiş teknolojisidir ve insanın yerini robotların dolduramayacağı önemli alanlardan birisi duygulardır. Günümüzde tüm firmaların varolma sebebi müşteriler yani insanlardır. Firmalar ürünlerini robotlara değilde insanlara satmaya devam ettiği sürece firmaların hem iç iletişimde hem müşteri iletişiminde duygu yönetimini iyi yapabilen yetkinin sanlara ihtiyacı olacaktır. Meslek türleri değişebilir, yeni meslekler türeyebilir, bazı meslekler ortadan kalkabilir ancak teknolojinin her zaman insanlaşmaya ihtiyacı olacağı için insanlara ihtiyacı olacaktır. Bu kavram son dönemlerde dünyada Humanization of Technology olarak geçmektedir. Teknolojinin soğuk yüzünü sıcak hale getirecek insanın rolu değişmekle birlikte elindeki en büyük güç halen aklı ruhu ve duygularıdır. Dolayısıyla dijital dönüşümde çalışanlar için en büyük tehlike teknoloji değil yeni çağa ayak uydurmak istemeyen kişilerdir, yani kendileridir. Çünkü önümüzdeki süreç bir değişim gerektirmektedir. Bu değişimin farkında olmak, değişimi iyi anlamak, kendi motivasyonlarının ve yetkinliklerinin farkında olmak ve yeni duruma adapte olmak her sektördeki çalışan için yeni ve kaçınılmaz bir süreç olacaktır.
 
Çalışanlar bugün her ne iş yapıyorlarsa yapsınlar, yarın hangi işi yapacak olurlarsa olsunlar ortaya iyi bir iş çıkarabilmeleri ya da yeni durumun üstesinden gelebilmeleri için iki şeye ihtiyaçları vardır, motivasyon ve yetkinlik. Son dönemlerdeki araştırmalar motivasyonun yetkinlik konusundan daha ağır bastığını kanıtlamaktadır. VitalSmarts firmasının yaptığı bir araştırmaya göre ortaya beklenen bir sonuç çıkmadığında bunun %78 oranında nedeninin yetkinlik değil motivasyon olduğunu söylemektedir. Çalışma hayatında kişilerin kendileri ile ilgili farkındalık seviyeleri yüksek değilse ve kendi motivasyon ihtiyaçlarını doğru tespit edememişlerse, bazen farkında olmadan bazen farkında olarak aslında o  işi yapamadığı için değil aslında yapmak istemediği için yapmamaktadır.
 
Özellikle dijital dönüşüm süreci içerisinde bu tarz çalışanların farkındalıklarının artırılması son derece hayatidir. Bunun akabinde kişilerin temel motivasyonlarını anlayarak bunu şirketin dijital dönüşümün gereklilikleri ve yeni vizyonu ile eşleştirebilmesi gerekmektedir. Aksi durumda büyük dönüşümde şirketlerin en büyük rakibi maalesef kendi çalışanları haline gelmektedir.
 

İyi Bir iş = Motivasyon + Yetkinlik

 
Bazen kişilerin motivasyon sorunu olmayabilir. Şirketin hedefleri vizyonu kültürü ile kişilerin motivasyonu uyumlu olduğu için kişi bu firmada olmak istemektedir. Ancak bazen de kişilerin yetkinlikleri bulunduğu rol için uygun olmayabilir. Böyle bir durumda yöneticilerin veriler ile bu durumu analiz ederek kişilerin yetkinliklerini artıracak gelişim faaliyetlerine dahil etmesi hayatidir.
 

Rekabet Artık Karmaşık ve Öngörülemez

Teknoloji alanında büyüyen şirketler zamanla farklı sektörleri de hakimiyetleri altına almaya başlamıştır. Genellikle bir teknoloji şirketinin geleneksel bir şirketi satın alarak gerçekleştirdiği bu hamleler sektörleri alt üst etmektedir. Bu durumlarda kendi sektörlerinde Pazar lideri olan üretici firmaların bir sabah kalktıklarında rakip olarak karşılarında Amazon, Google, Apple, Microsoft, Samsung gibi şirketleri görmektedirler.
 
Bazı Örnekler
  • Süpermarket Zincirleri- Amazon
  • Otomobil Üreticileri – Google
  • Saat Üreticileri – Apple Watch
  • Ev Ses Sistemleri – Apple-Google-Amazon
  • Araç İçi Ses Sistemleri – Samsung
  • Kamera Sistemleri – Amazon, Google
 
Rekabet eskisine göre daha karmaşık ve anlaşılması güç bir hal almıştır. Milyonlarca zihnin ürettiği fikir ve stratejiler Dünyayı ileriye doğru götürürken bir sonraki adımda neler olacağı ön görülemez hale gelmiştir.
Bir örnek vermek gerekirse, Los Angeles merkezli focus@will şirketi yaptığı araştırmalarda insanların 2/3 ünün çalışırken müzik dinlemek istediklerini ancak doğru müzik seçim yapamadıklarında müziklerin içerisindeki belirli frekansların beyne gönderdiği sinyaller ile dikkat dağıttığını ve kişilerin müzik dinlemekten vazgeçtiğini fark etmiştir. Focus@will kişilerin psikolojik profillerine göre, çalışırken kolay konsantre olmalarını sağlayan, mühendisler tarafından optimize edilmiş ve yeniden düzenlenmiş, dinleyenleri kendi belirledikleri süre içerisinde belirli bir akışta tutan müzikler sunarak kişilerin çalışırken  verimliliğini kendi söylemlerine göre 4 kat artıran bir uygulama geliştirmiştir. Sistem müzik önermeden önce o andaki psikolojinizi bir kaç soru ile sorguladıktan sonra müzik kanalına sizi yönlendirmektedir. Soruların içinde kafein tüketiminizi sormakta ve dolaylı yoldan konsantrasyonu zorlaştıran içeceklerden sizin uzak durmanızı sağlamaktadır.
 
Bugün ellerindeki verilere göre üyeleri ortalama günde 5 saate yakın şekilde konsantre olarak uygulamayı kullanmaktadır. Peki bunun rekabet ile alakası ne diye sorabilirsiniz.
 
Bu durum günde focus@will üyelerinin günde 5 saat süresince yanlızca 1 kahve içmemesi anlamına gelmektedir. Yani Starbucks’ın yöneticilerinin ön görmesi gereken konu özellikle LA bölgesi satışlarında düşüşe neden olacak firmanın artık diğer kahve satıcıları değil müzik şirketi focus@will olmasıdır. Focus@will çalışırken hem müzik dinlemek hem konsantre olmak isteyen insanların kullandığı yaygın bir uygulama haline gelirse  bu tüm kahve satışlarına etki edecektir.

Dijital Rekabette Gerekli Yetkinlik ve Motivasyonlar 

Karmaşık rekabette Lider ve Çalışanların sahip olması gereken yetkinlik ve motivasyonlar şunlar;

  • Kritik Anlarda Diyalog Becerisi
  • Her Koşulda Hesap Verebilirlik
  • İlham Yaratabilme Becerisi
  • İş Bitiricilik
  • Merak
  • İdealism
  • Yaratıcılık
  • Risk Alma
Büyük_Dönüşüm_Rehberi

Ücretsiz Büyük Dönüşüm Rehberi

Size Dünyadaki Büyük Dönüşümü Anlamanızı Kolaylaştıracak Ücretsiz ve Benzersiz Bir Kaynak Sunuyoruz. 

 

Hemen İndir

BÖLÜM 5:
ŞİRKETLERDE DÖNÜŞÜM

Okuma Süresi 7 Dakika

Lineer Büyüyen Şirketler 

 

Bireyler olarak büyük dönüşümün gelişimin ve teknolojinin nimetlerinde bolca yararlanıyoruz. Peki şirketlerimizde ne yapıyoruz? Şirketlerin üzerinde her geçen gün artan bir performans ve büyüme baskısı var. Ancak bu baskıyı artık lineer düşünen insanların, lineer hedefleri ile karşılamak her geçen gün zorlaşıyor. Müşterilere sunulan ürünlerin gelişimindeki hız lineer değil. Teknoloji temelli, değer odaklı, sorun çözen ve kitlelerin davranışlarını değiştiren ürün ve hizmetler her geçen gün artıyor ve artık geleneksel markalara olan bağlılıkları azalıyor. Dahası müşterilerin yıllardır kullandığı ürün ve hizmetlerden beklentileri değişiyor. Öte yandan geleneksel iş gücü ile değişen iş gücü arasındaki uyumsuzluk,  yeni çalışanların şirketlerden ve liderlikten beklentilerinin değişmesi şirketlerin ciddi bir şekilde endişe duymalarına da sebep oluyor. Birçok şirket bu sıkışmışlık ile dünyadaki büyük dönüşümü daha dar bir kapsamda ele almakta, bu gelişmelerin mevcut işlerini şimdilik fazla etkilemeyeceğini düşünerek büyük dönüşümü anlamakta zorlanmaktadırlar.
 
Oysa teknolojinin, dünya politikalarının ve ekonominin ama her şeyin ötesinde müşterilerin dönüşümü şirketleri tarihlerinde olmadığı kadar hızlı bir dönüşüme zorlamaktadır.
 
Büyük Dönüşüm beraberinde ‘’yıkım’’ denilen kavramı da beraberinde getirmiştir. Dönüşemeyen, aynı alışkanlıklar ile aynı sonuçları almak isteyen, konfor alanında olan ve bu yeni iş dünyasına hazırlıklı olmayan yıkılmaktadır. Globalleşmenin Yeni Çağı’nda bu Büyük Vizyonda yer alan bileşenlere karşı genel eğilimin bu dönüşümden duyulan derin bir korku olduğunu görüyoruz.
 

Lineer Düşünen Şirketlerin Bazı Özellikleri

  • Analog çalışır
  • Lineer Düşünür
  • Lineer bir büyüme tablosu vardır
  • Temel amacı statükoyu korumaktır
  • Vizyonlarına kendi çalışanları inanmaz
  • Hiyerarşik, hantal ve dikey yapısı vardır
  • Yönetim kurulu yaş ortalaması yüksektir
  • Yöneticiler kontrolcüdür
  • Maliyet odaklıdır
  • Şirket müşterilerden çok iç konulara odaklıdır
  • Kararlarında risk almama eğilimi vardır
  • İletişim kültüründe sessizlik ya da şiddet hakimdir
  • Hataya düşük tahammül gösterir
  • Çalışanlar kendilerini koruma eğilimindedir
  • Günlük olarak verimsiz bir işleyişi vardır
  • Yöneticiler veriden uzak kişisel ve duygusal kararlar alır
  • Kişisel motivasyonlar müşteri motivasyonlarının önüne geçer
  • Limitli liderlik kapasiteleri vardır
  • Şirket yavaş öğrenir
  • Şirket değişimi değil değişim şirketi yönetir
  • Çalışanlar gelişime direnir ya da kapalıdır
  • Performans yönetimi motivasyon düşürücüdür
  • Geri bildirim mekanizması sağlıklı değildir
  • Başarı sonrası ödüllendirme aralığı uzundur
 

Ya Yıkacaksın Ya Da Yıkılacaksın

Bu dönüşümden korkarak ya da dönüşümün varlığını red ederek, dönüşüme ayak uydurmamak yok olmak anlamına gelmektedir. Yapılan çalışmalar S&P Fortune 500’de yer alan şirketlerin % 40’ının önümüzdeki 10 yıl içerisinde yok olacağını öngörmektedir. 1955 - 2016 Aralığını karşılaştırırsak, FORTUNE 500 Şirketlerinden sadece 60 tanesinin hala mevcut olduğunu görüyoruz. Yani sadece % 12’sinin!
sirketle3r

Geleceği Öngörememek

80’li yılların başında mobil telefonlar anormal pahalıydı. Bu dönemde danışmanlık firması McKinsey, AT&T 'ye mobil telefon sektörüne girmemelerini 2000 yılların başında mobil telefon kullanıcı sayısının 1 milyonun altında olacağını söyledi. Bu öngörüsüyle Mc Kinsey sadece %99 oranında sapma yaşamadı aynı zamanda AT&T iş tarihinin en önemli fırsatlarından bir tanesini kaçırdı.
 
Peki bu sapmanın nedeni nedir?
 

Lineer Düşünen İnsan

 

 
İnsanoğlu lineer düşünen bir varlıktır. Lineer düşünen çalışanların oluşturduğu lineer büyüyen kurumlar risk ve değişime karşı koymak üzerine kurulmuştur. Diğer yandan Intel kurucularından Gordon Moore’un hala tartışılmakta olan Moore Yasasına göre teknoloji her 18 ayda performansını iki katına çıkartırken maliyetleri aynı kalacak ya da düşecektir.
 
Yani Eğer şirketler bir kez ürünlerini bilgi ve teknoloji temelli hale getirirlerse bu şirketin performansını geleneksel şirketlere göre daha hızlı, daha ucuza ve katlayarak artırmalarına imkan tanımaktadır. Büyük dönüşümü yaratan teknoloji ve bilgi temelli şirketler bu yasaya benzer yaklaşım ile 10X hızla büyürken yıllarca analog yaklaşımlar ile Lineer büyümüş  şirketler teknolojinin  gelişimi ve internet ile birlikte büyük dönüşüme ayak uydurmakta zorlanmaktadır. Bunun temel nedeni insan beyninin, politikaların, sosyal gelişmelerin teknoloji ile aynı hızda gelişmiyor olmasıdır. Teknoloji mahallesinin dışında olanlar katlanarak artan hızda Dünyadaki gelişmelerin dışına doğru sürüklenmektedir.
 

Hızlı Öğrenen Ayakta Kalır ( Çevik Öğrenme)

Teknoloji her geçen gün insanların hayatını daha ucuz, kolay,  güvenli, hızlı ve daha rahat hale getirmektedir. Her gelişim şirketlere daha az ile daha çok elde etmenin araçlarını vermektedir. İnsanların gelişiminin teknolojinin gerisinde kalması sonucu pek çok iş artık insan emeğini kullanarak değil, makinalarla ve artık robotlar ile yapılmaktadır. Bugüne kadar gerçekleşen her teknolojik devrim, insanoğlunun bir sonraki üretim seviyesini daha da üst seviyeye getirmiştir. Şimdilerde ise teknolojinin sadece insanın üretme kapasitesini değil, düşünce kapasitesini de nasıl artıracağı konuşulmaktadır.
 
2040 yılı civarında Yapay Zeka (AI-Artificial Intelligence) ile insanoğlunun bilişsel anlamda değişeceği yani ana kimliğinde değişim yaşanacağı düşünülmektedir. Bazılarının tahminlerine göre ise insan ile teknoloji birbiri ile zihinsel anlamda entegre olacak ve ortaya insanın farklı bir türü çıkacaktır.
 

Daha Hiçbir Şey Görmediniz

Uzmanlar şu ana kadar gördüklerimizin büyük teknolojik gelişmelerin %1 i bile olmadığını söylemektedir. Teknolojik gelişim ve dijitalleşme bu hızda sürdüğü sürece, biyolojik devrelerimiz ile hayatımızı sürdürdüğümüz dünya arasında daha da fazla bir bilişsel uyumsuzluk olacağı görünmektedir. Süper bilgisayarların olduğu, makina öğrenmesinin her geçen gün geliştiği, yapay zeka ve derin öğrenmenin akıl almaz şekilde geliştiği bu dünyayı, insanları gelişmeden ve konfor alanında kalarak yönetmesi imkansız hale gelecektir. Aklımızı ve alışkanlıklarımızı statik tutarak teknolojik dünyayı yönetmek, müşteri ihtiyaçlarına karşılık vermek her geçen gün zorlaştığından insanların ve şirket çalışanlarının çok hızlı şekilde gelişmeye odaklanması ve daha akıllı hale gelmesi kaçınılmaz olacak gibi görünmektedir. Yeni Dünya düzeninde ayakta kalan şirketler, insanları en hızlı öğrenen şirketler olacaktır.
 

2050

2050 yılında türümüzün daha zeki ve sofistike, daha fazla öz bilince sahip, birbirine daha bağlı ve entegre olan versiyonu, kolektif zekanın sınırlarını zorlayacak ve çok uzun zamandır bilinmeyen pek çok şeyin cevabını da bu sayede bulacaktır. Bu neslin 120 yaşına kadar yaşayacağı ve zamanının büyük kısmını sanal gerçeklik ortamında geçireceği öngörülmektedir. Daha hızlı yaşayıp, genç ölen bir neslin aksine, daha yavaş yaşayıp, yaşlı ölecek bir nesil gelmektedir.
 
Bolluk ve Kıtlık Zihniyeti
 
Dönüşüme karşı durma son derece doğal bir insan davranışıdır. Dijital dönüşüm ve dünya çapında eş zamanlı olarak insanların birbirleri ile bağlanmasıyla ortaya çıkan geniş görüş alanı ve bilinç seviyesi geleneksel şirketler için ilk anda korku ve endişeyi tetiklemektedir. Bu korkunun kuruluşta artarak devam etmesi ise esas en önemli riski ortaya koymaktadır. Oysa uzun vadede tüm bu gelişmeler ve Büyük Dönüşüm, şirketler için büyük bir fırsat ve bolluk anlamına gelmektedir. Bolluk bilincinin yaygınlaşması şirketlerin bu fırsatları görebilir hale gelmelerini sağlamaktadır. Buradaki bolluk bilinci sadece teoride kalan zihinsel bir bilinç şekli değildir, ürünlerini hayata geçirirken ve geliştirirken sadece şirketin sahip olduğu kaynaklardan değil tüm dünyadaki insan ve sihin kaynaklardan faydalanarak büyümelerini katlamaları anlamına gelmektedir.
 
 

Çalışanlarda Dijital Dönüşüm

Son dönemde moda olan eğilimin, çalışanları yaşlarına göre X, Y, Z kuşağı gibi kategorilere ayırarak, yapıları arasındaki farklılıkları vurgulayıp, buna göre yönetim teknikleri geliştirmek olduğunu görüyoruz. Bu bakış açısı ne kadar doğrudur? Gerçekte insanlar mı değişmiştir, yoksa insanlar Dünyanın gelişiminin çeşitli aşamalarında doğmaları ve bambaşka çevreye şahit olmaları itibariyle farklı alışkanlıklar mı geliştirmiştir? Bize göre ikincisi geçerlidir. Steven Reiss’in motivasyon teorisinde belirttiği gibi insanlar motivasyonlarını genlerle anne babalarından ve diğer atalarından almaktadır. İnsanların bu temel motivasyonları yıllar içinde değişmemiştir. Ancak insanların motivasyonlarını doyurmaları ile ilgili alışkanlıkları değişmiştir. Bu da büyük dönüşümün bir parçasıdır. Çok daha eğitimli, çok daha büyük bir bolluk içinde yetişen yeni neslin, dünyadan, şirketlerden beklentisi daha önceki çalışanlara göre doğal olarak çok farklıdır. Şirketlerin bunu anlayarak bu çalışanların dönüşümüne çok hızlı bir şekilde adapte olmaları, geleceğin işyerini şimdiden tasarlamalarına ve Büyük Dönüşümün bolluğundan daha hızlı bir şekilde yararlanmalarına fırsat verecektir.
 
Çalışanların Gücü
 
Geleneksel Şirketlerin büyük dönüşümde başarılı olabilmelerinin ilk şartı büyük dönüşümü çok iyi anlamalarıdır. Akabinde büyük dönüşümü dikkate alarak, insana yönelik daha iyi stratejiler belirlemeleri, şirketin içerisinde konuşma ve diyalog kültürünü başarılı şekilde sağlayarak, her seviyedeki çalışanın ‘’Dönüşüm’’e fikren katılımını sağlamalarıdır. 10X Büyüyen şirketler sadece kendi çalışanlarından değil dünyanın tüm zeki beyinlerinden yani kitlelerden istifade ederken, geleneksel şirketlerin kendi ekiplerinin zihinlerinden yeterince istifade edememesi akıl ile açıklanacak bir durum değildir. Doğru bir çalışan stratejisi için öncelikle üst düzey yöneticilerin, zihin yapısı değişikliğine gitmesi, gerekmektedir. Çünkü büyük dönüşüme adapte olma başarısında en önemli rol C Seviye (C-Suite) dediğimiz tepe yöneticilere ve yönetim kuruluna düşmektedir. Bu dönüşümde C seviye liderleri dönüşümü anlayarak, önce kendilerini yıkmaları ve yeni bir zihin ile uzmanlardan da destek alarak yeni bir strateji inşa etmeleri,  bu stratejiyi doğru iletişim ile ve çalışan stratejisi ile hayata geçirmeleri büyük dönüşüme adaptasyonun ilk adımlarıdır.
 

Liderlikte Dijital Dönüşüm

Bugün birçok şirketin başındaki CEO, bundan 20 yıl öncesinde dünyanın en büyük şirketleri olan Google, Apple, Microsoft CEO’larının yönettiği kadar büyük sermayeyi yönetmekte, daha fazla bilgiye, yeteneğe ve çok daha fazla hesaba dayalı güce sahiptir. Yani yönettikleri kaynak ve ekosistem büyümektedir.
 
Büyük Dönüşümde teknolojinin yıkımını yönetecek ve şirketini yıkılan değil, yıkan hale getirecek başarılı olacak liderlerin dışarıdaki gelişime adapte olmak için Lineer düşünce sistemini bırakmak ve kariyer limitleyen davranışlarından kurtulmak için  ‘’Önce Kendini Yıkması!’’ gerekmektedir. Böyle bir zihin yapısına sahip liderlerin olmadığı şirketlerin önümüzdeki 10 yıl içerisinde hiçbir şansı kalmayacaktır.
 
Şirket liderlerinin gelmekte olan yıkımı görememesine en iyi örneklerden birisi Kodak’tır. Şirketin dijital fotoğrafçılığı ret ederek, bu konuda gereken adımları atmaması şirketin 2012 yılında iflasına yol açmıştır. İronik bir şekilde dijital fotoğrafın patenti hala Kodak’ta iken
aynı yıllarda 13 çalışan ile kurulan instagram 3 yıl içerisinde Facebook’a 1 milyar dolara satılmıştır.
 
Günümüzdeki liderlerin çalışanlarının ve müşterilerinin dönüşümlerini çok iyi analiz etmelerinin yansıra, eskisine göre çok daha çevik ve vizyonlarının çok geniş olması gerekmektedir.
 

Dijital Dönüşümde Liderlerden Ne Bekleniyor

Liderlik her zaman önemliydi ancak dijital dönüşüm süreci ile birlikte liderlik her zamankinden daha kritik hale geldi.

  • Önce Kendilerini Yıkmaları
  • Üstel Gelien Teknolojileri Anlamaları
  • Kıtlık zihninden kurtulmalarıı

 

  • Şirketin Teknolojik Versiyonunu Yaratmaları
  • Dönüştürücü Bir Vizyona sahip Olmaları
  • Kitlelerin Gücünden Faydalanmaları

 

Büyük Dönüşüm Rehberi

Ücretsiz Büyük Dönüşüm Rehberi

Size Dünyadaki Büyük Dönüşümü Anlamanızı Kolaylaştıracak Ücretsiz ve Benzersiz Bir Kaynak Sunuyoruz. 

 

Hemen İndir
Back To Top
bg-footer-banner

Dijital Dönüşüm Eğitim ve Danışmanlığı İçin Formu Doldurun Sizi Arayalım