Everything DiSC® Sales

Neden DiSC® Sales?

Çünkü RAIN Group araştırması açıkça ortaya koyuyor: Yüksek performans gösteren satıcılar, satış süreçlerinde yaklaşımlarını, alıcının stiline göre uyarlamada %60 daha başarılı.

Bu bir kişilik özelliği değil — öğrenilebilir bir beceri.

BİLİYOR
`MUSUNUZ?`

%73

Satış temsilcilerinin %73’ü hedeflerini tutturamıyor

Peki hedefini tutturan %27 ile tutturamayan %73’ü birbirinden ayıran en temel fark nedir? RAIN Group araştırması: Yüksek performans gösteren satıcılar, satış süreçlerinde yaklaşımlarını, alıcının stiline göre uyarlamada %60 daha başarılı.

Ürün bilgisi değil, teknik beceri değil — müşteriyi anlama ve stilini onun stiline uyarlama.

Kaynak: HubSpot Sales Trends Report 2025

Birçok Organizasyonun Yaşadığı Problemler

Satıcılar kendi tarzına göre satış yapıyor; müşterinin satın alma stilini okuyamıyor ve her müşteri adayını benzer şekilde ele alıyor.

Dirençli veya ‘soğuk’ müşterilerde bunun arkasındaki kişilik nedenlerini anlamayan satıcılar ipin diğer ucunu çekiyor. Bu da müşterileri kaçırıyor.

Müşterinin kişisel ajandası anlaşılmadan değer önerisi yapılıyor; alıcı ‘bu benim için değil’ diyor ve kapıyı kapatıyor.

Satış eğitimleri ürün bilgisine veya teknik beceriye odaklanıyor; insan okuma ve stil adaptasyonu becerisini geliştirmiyor.

Satıcılar kendi tarzına göre satış yapıyor; müşterinin satın alma stilini okuyamıyor ve her müşteri adayını benzer şekilde ele alıyor.

Dirençli veya ‘soğuk’ müşterilerde bunun arkasındaki kişilik nedenlerini anlamayan satıcılar ipin diğer ucunu çekiyor. Bu da müşterileri kaçırıyor.

Müşterinin kişisel ajandası anlaşılmadan değer önerisi yapılıyor; alıcı ‘bu benim için değil’ diyor ve kapıyı kapatıyor.

Satış eğitimleri ürün bilgisine veya teknik beceriye odaklanıyor; insan okuma ve stil adaptasyonu becerisini geliştirmiyor.

Problemlerin `Görünmeyen Maliyetleri`

Performans Maliyeti

Satış temsilcilerinin %82’si ‘müşterilerime değer yaratıyorum’ diyor. Müşterilerin yalnızca %27’si bunu doğruluyor. Bu algı uçurumu kaybedilen fırsatlara, düşen kapanış oranlarına ve erken kopan müşteri ilişkilerine dönüşüyor. (HubSpot) — B2B alıcılarının %81’i başarılı kapanan bir satış sürecinin sonunda bile sağlayıcılarından memnun değil. (Forrester, State of Business Buying 2024)

Kültürel Maliyet

Müşterinin stilini anlamadan yapılan satışlar zamanla bir kültür sorununa dönüşür. Müşteriler, karşılarındaki temsilcinin kendilerini gerçekten anlamak yerine sadece satmaya odaklandığını hisseder. Bu algı yerleşince şirket ‘çözüm ortağı’ değil ‘satıcı’ olarak konumlanır — müşteri sadakati, tekrar alım ve referans üretme kalıcı olarak zayıflar.

Stratejik Maliyet

Tom Stanfill, UnReceptive kitabında şunu vurguluyor: Müşteri duygusal olarak kapalıysa, değer öneriniz ne kadar güçlü olursa olsun önemi kalmaz. Satıcı karşısındaki kişinin stilini okuyamazsa onu receptive hale getiremez — fırsat kapıyı çalmadan geçip gider. Gartner verisi de bunu doğruluyor: B2B alıcılarının %57’si satış temsilcisiyle ilk görüşmeye oturmadan önce satın alma sürecini zihninde tamamlamış oluyor.

Eğer Bu Problemler Devam Ederse

10 Gün İçinde

Stil uyumsuzluğu yüzünden haftada en az 2-3 soğuk fırsat olgunlaştırılmadan ilk görüşmede kaybedilir. Satıcılar nedenini anlayamaz — ‘müşteri almaya hazır değildi’ der.

10 Ay İçinde

Yüksek potansiyelli müşteriler kendilerini daha ilk görüşmeden itibaren iyi anlayan rakip firma satışçlarıyla ilerlemeyi tercih eder. Satış ekibi ‘rakibin fiyatla işi aldığını’ düşünür — oysa satışı sürecin çok başında kaybetmişlerdir.

10 Yıl İçinde

Kurumsal satış kültürü ‘ilişki satışı’ ve ‘daha fazla ürün sat’ modunda sabit kalır. Danışmanlık temelli satış becerisinden yoksun bir organizasyon oluşur. Bu tarz bir organizasyon değişen müşteri dinamiklerine uyum sağlayamaz.

Çözmek İçin Hangi Yetkinlik Gerekir?

`People Reading`

Alıcıyı Hızlı Okuma

Müşterinin kişilik stilini, karar verme biçimini ve satın alma önceliklerini ilk temastan itibaren doğru okuyabilme; bu okumaya göre iletişim ve satış yaklaşımını anlık olarak uyarlayabilme becerisi.

Bu Program Nedir?

Everything DiSC® Sales: Satış ekiplerinin kendi DiSC stillerini ve müşterilerinin satın alma stillerini anlayarak daha etkili ilişkiler kurmasını sağlayan, araştırmaya dayalı, kişiselleştirilmiş bir eğitim programıdır.

Wiley tarafından geliştirilen bu program; bireysel profil raporu, sınıf deneyimi ve gerçek müşteri etkileşim planlarıyla bütünleşik bir satış dönüşümü sunar.

ROI: Etkili satış eğitimi yatırımının ortalama geri dönüşü %353 (The Sales Collective, Myers Barnes).

Programın 3 Temel Adımı

DiSC® Sales Değerlendirmesini Tamamla

araştırma tabanlı adaptif test metodolojisi

Kişiselleştirilmiş Satış Stilini Keşfet

bireysel rapor + müşteri haritası

Öğrenmeyi Müşteri Etkileşimlerinde Uygula

sınıf + aksiyon planı

#1 Global Yönetici Gelişimi Everything DiSC®

Ne Öğrenirsiniz? — 6 Modül

Modül 1:

Everything DiSC® Satış Haritası tanıtılır. Katılımcıların DiSC stilleri ve kişisel öncelikleri, satış davranışlarını ve müşteri ilişkilerini nasıl şekillendiriyor — derinlemesine incelenir.

Modül 2:

Rol yapma egzersizleriyle güçlü satış yönlerinin ve gelişim alanlarının müşteri etkileşimlerine nasıl yansıdığı bizzat deneyimlenir.

Modül 3:

Müşteri haritalama (Customer Mapping) tanıtılır — insan okuma sanatının satışa uygulanması. Katılımcılar yarışmalı grup egzersizleriyle becerilerini pratik ederler.

Modül 4:

Müşterilerin satın alma stilini yönlendiren 8 öncelik keşfedilir. Katılımcılar gerçek müşterilerini haritalar; kişisel DiSC® Satış Haritası oluşturulur.

Modül 5:

Kişisel DiSC® Satış Haritası kullanılarak farklı satın alma tiplerine nasıl etkili biçimde yönelme yapılacağı keşfedilir. Kendi stilinden uzaklaşma stratejileri deneyimlenir.

Modül 6:

En zorlu ve dirençli müşteri tiplerine uyum sağlamanın yeni yolları pratik edilir. Gerçek müşteriyle çalışmak üzere bireysel etkileşim planı (Interaction Plan) hazırlanır.

Kazanımlar?

Kendi DiSC® satış stilini ve bunun müşteri ilişkisine etkisini anlama

8 müşteri satın alma stilini tanıma ve doğru okuma

Her müşteri tipi için somut adaptasyon stratejisi ve aksiyon planı

En zorlu, en dirençli müşteri tipiyle daha etkili etkileşim kurma

Satış kazanma oranında (%win rate) ölçülebilir artış

Müşteri memnuniyeti ve uzun vadeli sadakatte güçlenme

Ortak DiSC satış dili → tutarlı müşteri merkezli kültür

Satış koçluğu ve yönetim süreçlerinde ortak çerçeve

Referans Müşteriler

(Kaynak: ASLAN Training Client Spotlights)

Johnson & Johnson

Deloitte

Merck

Salesforce

Wiley

Kimler İçin?

Bu Program Kimler İçin Uygun?

Satış kültürünü dönüştürmek isteyen şirketler

Satışın hem sanat hem bilim olduğuna inanan; işin bilim tarafına da odaklanmak isteyen firmalar

Müşterileri gut feeling (içgüdüsel his) ile değil, bilimsel bir çerçeveyle okumak isteyen firmalar

Hyper-personalization (derin kişiselleştirme) yaparak doğru kişiye doğru yaklaşımla ulaşmak isteyen satış ekipleri

Müşteriyle ilk temastan itibaren hızlı ve güçlü rapport (güven bağı) kurmak isteyen satışçılar

Bu Program Kimler İçin Uygun Değil?

Satışlar düştüğünde “bir eğitim alalım düzelir” anlayışıyla hareket eden, yapısal dönüşüme hazır olmayan şirketler

“Alaylı” satış anlayışına sahip, ilişki satışına yaslanarak insan bilimine yatırım yapmayan organizasyonlar

Gerçek satış yetkinliğinden çok kıdem ve alışkanlığa dayanan; çevre değiştiğinde performansı sürdüremeyen satıcıların hâkim olduğu ekipler

DiSC’i bir araç olarak kullanmak isteyip satış kültürüne entegre etmeyi planlamayan firmalar

Değişime ve yeniliğe kapalı, “Biz şimdiye kadar hep böyle yaptık” anlayışını sürdüren organizasyonlar

Neden `Şimdi?`

Alıcı artık daha bilgili ve seçici

6Sense 2025: B2B alıcıların %94’ü tercih ettikleri firmayı satıcıyla ilk temas kurmadan önce zaten zihninde belirlemiş oluyor. Satıcının değer katacağı tek an artık etkileşim kalitesi — bunu doğru yapabilmek kritik.

Ürün ve fiyat farklılaşması zorlaştı

B2B karar vericilerin %42’si satıcılar arasında hiçbir fark görmüyor. (FranklinCovey & Primary Intelligence, 14.500+ B2B alıcı araştırması). Kalıcı rekabet üstünlüğü müşteri ilişkisinde yaratılıyor — ve bu bir stil adaptasyonu meselesi.

Ekonomi Daralırken Tek Kurşun Kalıyor

Ekonomik baskı arttıkça müşteri adayları satıcılara daha kapalı hale geliyor. Hedefler tutturulamazken karlılık düşüyor, soğuk aramalar hüsranla sonuçlanıyor. Bu ortamda satıcının tek şansı var: ilk toplantıda müşteri adayını yakalamak. Bunu ancak karşısındaki kişiyi hızlı okuyup iletişimini ona göre şekillendirebilen satıcı başarır — geri kalanı dirençle karşılaşır ve müşteri adayı kapıyı kapatır.

Müşteri Sesi

“DiSC, insanların kendilerini ve birbirlerini daha iyi anlamalarına yardımcı oluyor. İş yerinde çok daha yapıcı ve verimli bir ortam yaratıyor. Araştırma temeline dayanması güveni kesinlikle artırıyor.”

—Sue Hammond

Everything DiSC Yetkili Ortağı

“İş dünyasında bu kadar uygulanabilir başka bir araç olduğunu sanmıyorum. Satıcıların müşteriyle ilişki kurma biçimini gerçek anlamda kökten dönüştürüyor.”

— Scott Barth

Everything DiSC Yetkili Ortağı

İlişkili Çözümler

Assessment

OMG Sales Candidate Assessment

Satıcıların işe alım veya değerlendirme sürecinde 21 temel satış yetkinliğini ölçer. DiSC Sales ile güçlü bir ön değerlendirme kombinasyonu yaratır.

Premium Training

ASLAN Other-Centered® Selling

Alıcı direncini kırmak ve güven temelli satış sohbeti kurmak isteyen ekipler için doğal tamamlayıcı. DiSC Sales ile birlikte "kim" ve "nasıl" sorularının her ikisini de yanıtlar.

Premium Training

RMP Motivation Training — Who am I

Satıcıların kendi motivasyon profillerini anlayarak müşteri stillerine daha bilinçli uyum sağlamaları için güçlü tamamlayıcı.

Künye

Everything DiSC® Cultivate Top Sales Talent

Ürün Adı

Wiley — SP1 SuccessProgramme Yetkili Ortağı

Partner

GROC (Büyüme Zorluğları) | INSM (Verimsiz Satış & Pazarlama) | MOTG (Motivasyon Boşlukları) | LERG (Öğrenme Açıkları) | CXG (Müşteri Deneyimi Boşlukları)

Challenge Kategorisi

PERFORM

Flywheel Aşaması

CRO

Persona (Karar Verici)

Satış Liderleri ve Satışçılar

Kimler Katılmalı

Min 8 — Max 16

Katılımcı Sayısı

Yarım Gün

Süre

Yüz Yüze — Canlı Çevrimiçi — E-Öğrenme

Aktarım Şekli

TR / EN

Dil Seçeneği

Opsiyonel

Özelleştirme