"Satış profesyonellerinin hedeflerini tutturma oranı her yıl düşüyor."
BİLİYOR
MUSUNUZ?
Kaynak: ASLAN Training Research —25+ Yıllık Satış Davranışı Araştırması
Birçok Organizasyonun Yaşadığı Problemler
Satış ekipleri ürün ve hizmet özelliklerini anlatıyor; alıcının gerçek önceliklerini ve görünmeyen ihtiyaçlarını keşfedemiyor.
Satış ekipleri ürün ve hizmet özelliklerini anlatıyor; alıcının gerçek önceliklerini ve görünmeyen ihtiyaçlarını keşfedemiyor.
Satıcı konuşmaya başlar başlamaz alıcı direnci yükseliyor — müşteri adayları ilk görüşmede savunmaya geçiyor.
Satıcı konuşmaya başlar başlamaz alıcı direnci yükseliyor — müşteri adayları ilk görüşmede savunmaya geçiyor.
İş fırsatları artıyor, ama sonuçlanma oranları düşük kalıyor; niteliksiz fırsatlara zaman ve enerji harcanıyor.
İş fırsatları artıyor, ama sonuçlanma oranları düşük kalıyor; niteliksiz fırsatlara zaman ve enerji harcanıyor.
Liderler satışçılara "daha çok ara, daha çok ziyaret et" diyor; ama sorun etkileşim oranı değil — satış süreci çoğu şirkette müşteri merkezli değil, satıcı merkezli tasarlanmış.
Liderler satışçılara "daha çok ara, daha çok ziyaret et" diyor; ama sorun etkileşim oranı değil — satış süreci çoğu şirkette müşteri merkezli değil, satıcı merkezli tasarlanmış.
Satış ekipleri ürün ve hizmet özelliklerini anlatıyor; alıcının gerçek önceliklerini ve görünmeyen ihtiyaçlarını keşfedemiyor.
Satıcı konuşmaya başlar başlamaz alıcı direnci yükseliyor — müşteri adayları ilk görüşmede savunmaya geçiyor.
İş fırsatları artıyor, ama sonuçlanma oranları düşük kalıyor; niteliksiz fırsatlara zaman ve enerji harcanıyor.
Liderler satışçılara "daha çok ara, daha çok ziyaret et" diyor; ama sorun etkileşim oranı değil — satış süreci çoğu şirkette müşteri merkezli değil, satıcı merkezli tasarlanmış.
Problemlerin Görünmeyen Maliyetleri
Performans Maliyeti
Satış ekiplerinin %57'si yıllık kotayı tutturmuyor. (Salesforce State of Sales Raporu)
Kültürel Maliyet
Alıcıların %75'i satıcı yerine kendi araştırmasına güveniyor. (Gartner B2B Buyer Research)
Stratejik Maliyet
Rakipler siz fark etmeden pazar payı alıyor — çünkü satıcılarınız hâlâ eski düzende satıyor. (Gartner)
Eğer Bu Problemler Devam Ederse
10 GÜN
Satış görüşmelerinde alıcı savunmaya geçer, satıcı ikna etmeye çalışır. Birkaç gün sonra diyalog kopar. Satış toplantısında "müşteri dönmedi" denir, sebep analizi yapılmaz — doğal durum olarak kabul edilir. Olumsuz etki henüz hissedilmez.
10 AY
Satış ekibi aynı davranışı tekrarlamaya devam eder. Pipeline incelendiğinde niteliksiz ya da aniden kaybolan fırsatlarla dolu olduğu görülür. Satışçılar yıllık kotanın gerisinde kalır. Kota baskısı artar, satıcılar agresifleşir — bu da alıcı direncini daha da yükseltir. Kısır döngü kırılamaz.
10 YIL
Şirketin büyümesi sürdürülebilirlikten uzaklaşır. Etik sınırları zorlayan ama kısa vadeli kazanımlar getiren satıcıların toksik davranışlarına göz yumulur; astronomik indirim talepleri onaylanır. "Sat—kapat" kültürü yerleşir. En iyi satıcılar bu ortamı terk eder. Pazar payı kalıcı olarak daralır — farkına varıldığında iş işten geçmiş olur.
Çözmek İçin Hangi Yetkinlik Gerekir?
Receptivity®
Yaratma Becerisi (Alıcıda Zihinsel Açıklık Oluşturma)
Satış profesyonelinin, henüz ikna aşamasına geçmeden önce alıcının zihinsel duvarlarını kaldırabilmesi; güvenilir bir iş ortağı olarak konumlanarak müşterinin hem satıcıya hem de yeni bir fikre açık hale gelmesini sağlayabilmesi.
Bu Program Nedir?
OCS, ASLAN Training'in 25+ yıllık araştırmasına ve 42 ülkede test edilmiş metodolojisine dayanan amiral gemisi programıdır. Selling Power Magazine tarafından her yıl "Top Sales Training Companies" listesine alınmıştır.
Programın merkezinde tek bir gerçek var: Satışların önündeki en büyük engel ikna eksikliği değil, alıcı direncidir. OCS, satıcı odaklı modeli alıcı merkezli bir modele dönüştürür.
68 satış davranışını 4 uygulanabilir beceriye indirger.
25+
Yıl
42
Ülke
68 → 4
davranış
🏆 Selling Power • Top Sales Training
Kazanımlar?
Alıcı Direncini Kırar
Satıcılar artık "sat—ikna et" modeli yerine müşterinin karar yolculuğunda güvenilir bir ortak olarak yer alır.
Soğuk Aramada Hız Kazandırır
İlk 4 ayda soğuk arama %300 artar; mevcut müşterilerde ciro büyür. (Kaynak: ASLAN Training Client Research)
Ölçülebilir Sonuç Verir
Zihniyet, aktivite, yetkinlik ve gelir — 4 katmanda somut ve ölçülebilir iyileşme.
Referans Müşteriler
(Kaynak: ASLAN Training Client Spotlights)
Schneider Electric
$1.5B yeni gelir · %80 hisse artışı
Cox Business
$700M → $2B büyüme
ScanSource
$25M yeni gelir · %875 ROI
Zillow
90 günde kota gerçekleşme %39 arttı
Getty Images
İndirim %28'den %12'ye düştü
Merck Animal Health
%46 yetkinlik artışı · 10 ülke (TR dahil)
Suburban Propane
%50 müşteri kaybı azaldı
CorVel
InsurMark
3 yıl rekor · %49 YoY büyüme · %78 conversion
Kimler İçin?
Bu program tam size göre:
Satış hedeflerine ulaşamayıp nedenini anlamak isteyen organizasyonlar
Satıcılarını "güvenilir iş ortağı" konumuna yükseltmek isteyen liderler
B2B / karmaşık satış döngülerinde danışmanlık yaklaşımı geliştirmek isteyenler
Müşteri kaybetmeme ve hesap genişletme üzerine odaklanan satış ekipleri
Bu program size göre değil:
Satış dönüşümü projesini üst yönetim gündemine almayan organizasyonlar
"Bizim sektörde işler böyle yürümez" diyen, köklü satış reflekslerini sorgulamaya yanaşmayan satış liderleri
Satıcıların veya satış yöneticilerinin değişime kapalı olduğunu görecek cesareti olmayan — ya da bunu görmezden gelen şirketler
Global satış eğitim programlarına zaten sahip olan, lokal uyarlama yapmadan "bizde kapsandı" diyen çok uluslu şirketler
Satış eğitimini tek seferlik bir etkinlik olarak gören firmalar
Zihniyet ve davranış değişimi yerine hızlı kapanış teknikleri arayanlar
"Bizde zaten satış eğitimi var" deyip mevcut durumu sorgulamayanlar
Buyer dysfunction) Geçmişte yanlış kriterlerle yanlış eğitimleri şirketine getiren; şimdiyse buradan öğrenilen dersler ve kök sebepler ile daha yetkin şekilde alım süreci yönetmek yerine, kendini kanıtlamış eğitim ve içeriklere 10 yıl önce sorması gereken soruları soran HR ve L&D profesyonelleri
Urgent
Neden Şimdi?
1.
Geçen yıl satış hedefleriniz tutmadıysa ve bu yıl da tutturulamazsa ne olur? Bütçeler daralır, yatırımlar kesilir, ekip küçülür, pazar payı rakibe geçer — ve toparlanmak önümüzdeki yılı da götürür.
2.
Türkiye'de ilişki satıcılığı hâlâ güçlü — ama "tanışıklık" artık tek başına yetmiyor. Alım kararları birden fazla paydaşa yayıldıkça, tanımadığın kişilere de kendinizi dinletmeniz gerekiyor.
Forrester 2015'te öngördü: Order Taker'lar, Explainer'lar yok olacak — geride yalnızca Trusted Advisor'lara yer kalacaktı.
Yapay zeka bu dönüşümü şimdi katlanarak hızlandırıyor. Şirketlerin rutin satış görevlerini AI'a devrettiği, geleneksel satıcı ihtiyacının azaldığı, buna karşın müşteriyle gerçek bağ kuran Trusted Advisor'lara olan talebin arttığı bir dönemdeyiz. Microsoft yakın zamanda binlerce geleneksel satış pozisyonunu kapattı — yerlerine AI ile çalışan danışman satıcılar koydu. (Kaynak: "Death of a B2B Salesman", Forrester Research, 2015)
Soru artık "bu dönüşüm olacak mı?" değil — "satış ekibinizdeki kaç kişi gerçekten Trusted Advisor?"
Müşteri Sesi
"Bu artık bir OCS programı değil — önümüzdeki 10 yıl boyunca bu organizasyonun satış yapma biçimi olacak. Pek çok girişimin parçası oldum ama hiçbiri bu kadar etkili olmadı."
— Executive Director, Merck Animal Health
Türkiye dahil 10 ülkede uygulandı
İlişkili Çözümler
Künye
ASLAN Other-Centered® Selling
Ürün Adı
ASLAN Training
Partner
INSM-PTP-OCS-SP-SMT-CRO-GRO-PER-085
SKU
INSM · GROC · PERC · TALS · STRG · LOWE
Challenge
PERFORM
Flywheel
Satış Ekipleri
Kimler Katılmalı
Min 8 - Max 16
Katılımcı Sayısı
2 Gün
Süre
Yüz Yüze · Canlı Çevrimiçi · E-Öğrenme
Aktarım Şekli
TR / EN
Dil
Ön Değerlendirme
Opsiyonel
Özelleştirme
Opsiyonel
OMG Sales Candidate Assessment / OMG Salesperson Evaluation
Envanter
Ön Hazırlık
Opsiyonel
Eğitim Kiti
Var
Oyunlaştırma
Var
Sertifika
Var
Ödül
Var
İlave Kaynaklar
Var
Eğitim Sonrası Tutundurma
Opsiyonel
ROI Ölçümü
Opsiyonel
ASLAN Sales Management Training · ASLAN Strategic Account Management · RMP for Salesperson Performance
Sonraki Eğitimler
